个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的(de)方(fāng)式(shì)触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关感应电流公式3个公式推导，感应电流公式3个公式图解业务负(fù)责人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置感应电流公式3个公式推导，感应电流公式3个公式图解不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进一(yī)步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的(de)热(rè)情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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