个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入(rù)个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资(zī)者来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认(r江苏高考为啥用全国卷，全国高考看江苏下一句èn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō江苏高考为啥用全国卷，全国高考看江苏下一句)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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