个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联(lián)系(xì)和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银四大哲学流派有哪些 四大哲学流派是什么意思(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务(wù)体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客(kè)户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的(de)同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实(shí)现长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河(hé)证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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