个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的(de)重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)事出有因必有妖下一句怎么回，事出反常必有妖,人若反常必有刀,言不由衷定有鬼好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来事出有因必有妖下一句怎么回，事出反常必有妖,人若反常必有刀,言不由衷定有鬼源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产和保事出有因必有妖下一句怎么回，事出反常必有妖,人若反常必有刀,言不由衷定有鬼障性资(zī)产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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