个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)冷水下锅玉米煮多长时间才能熟，玉米冷水下锅要煮多久才熟实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适(shì)合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管冷水下锅玉米煮多长时间才能熟，玉米冷水下锅要煮多久才熟理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业(yè)员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和(hé)画(huà)像的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元(yuán)化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望(wàng)能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户(hù)的(de)时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出(chū)多层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了(le)户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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