个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风复刻版是正品吗，复刻是不是假货的意思险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第(dì)一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩大(dà)和客户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技(jì)应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商(shāng)业(y复刻版是正品吗，复刻是不是假货的意思è)养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的(de)普及(jí)度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外(wài)，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还复刻版是正品吗，复刻是不是假货的意思有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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