个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势(shì)相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一(yī)只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也(yě)是(shì)一个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户(hù)需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参(cān)与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客(kè)户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lí生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字n)漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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