个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shā明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的ng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更(明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客(kè)户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨询和开户(hù)外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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