个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方菜鸟没有扫码出库直接拿走有什么影响手机上怎么搞之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期专业资(zī)配(pèi)服(fú)务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的(de)普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计(jì)端解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在养老功能(néng)菜鸟没有扫码出库直接拿走有什么影响手机上怎么搞方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部(bù)署的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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