个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出(chū)，这(zhè)每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发(fā)力个(gè)人养老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户(hù)分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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