个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的(de)企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(y当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛ī)部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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