个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)寿眉是最差的白茶吗，寿眉是什么档次的茶为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老寿眉是最差的白茶吗，寿眉是什么档次的茶金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的(de)政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前(qián)序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披(pī)露的(de)数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个(gè)月的(de)时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购寿眉是最差的白茶吗，寿眉是什么档次的茶买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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