个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的(de)代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上(shàng)的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化(huà)、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存(cún)储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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