个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。上海四大八校是指什么高中，上海市重点高中排名一览表

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二(èr)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎ上海四大八校是指什么高中，上海市重点高中排名一览表n)了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn上海四大八校是指什么高中，上海市重点高中排名一览表)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能够承受(shòu)一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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