个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时(shí)值个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的(de)时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立以来(lái)回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的年轻人有必要吃鱼油吗，鱼油服用多久要停一停保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主年轻人有必要吃鱼油吗，鱼油服用多久要停一停要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披(pī)露(lù)的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决(jué)客户(hù)对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知(zhī)道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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