个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(j坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用ù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公(gōng)司(sī)可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和(hé)一站式(shì)的(de)产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务(wù)路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的客户进坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值功能也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比例资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个人(rén)养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的(de)组合(hé)评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不(bù)知道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的(de)。

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