个人养老金业务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的(de)客户进行第(dì)一阶段的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(宁波华茂外国语学校学费多少高中，宁波华茂外国语学校学费多少一学期yè)内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须(xū)切(qiè)实(shí)从(cóng)客(kè)户需(xū)求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3宁波华茂外国语学校学费多少高中，宁波华茂外国语学校学费多少一学期000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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