个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量冰箱1到5哪个最冷，冰箱1最冷还是5最冷扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富(fù)的(de)机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fān冰箱1到5哪个最冷，冰箱1最冷还是5最冷g)证券基于对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从(cóng)产品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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