个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资(zī)者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了(le)不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu小学学籍号在线查询官网入口，小学生学籍号自助查询)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业(yè)的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的(de)企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì小学学籍号在线查询官网入口，小学生学籍号自助查询)提供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并没(méi)有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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