个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户(hù)的(de)个性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)0082是哪个国家区号呢，0081是哪个国家区号策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划(huà)和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也(yě)是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(ré0082是哪个国家区号呢，0081是哪个国家区号n)寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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