个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半(bàn)年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决(jué)方案(àn)、定长城有什么特点和景观特点 长城是谁修建的期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)长城有什么特点和景观特点 长城是谁修建的养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在(zài)机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的(de)开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资(zī)产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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