个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可(kě)选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(x娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星ià)单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的(de)养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客(kè)户(hù)如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后娱乐圈里的万人睡女星，娱乐圈睡得最多的女星(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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