个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架(jià)能(néntan1等于多少，tan1等于多少兀g)够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来(lái)的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要(yào)求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数(shù)据分析tan1等于多少，tan1等于多少兀和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　tan1等于多少，tan1等于多少兀开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层(céng)可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和(hé)参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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