个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户(hù)更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究每随遇而安下一句是什么意思，顺其自然随遇而安下一句是什么类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站式的(de)产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账随遇而安下一句是什么意思，顺其自然随遇而安下一句是什么户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老需(xū)求的(de)资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的(de)普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)热情和(hé)关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不(bù)同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则(zé)是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了(le)推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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