个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的(de)多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄不拘于时句式类型，不拘于时句式还原选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面(miàn不拘于时句式类型，不拘于时句式还原)，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具(jù)有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì不拘于时句式类型，不拘于时句式还原)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值(zhí)增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户的时(shí)候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道(dào)如(rú)何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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