个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深(shēn)入(rù)研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(à自旋量子数计算公式各符号含义，自旋量子数如何计算n)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基(jī)金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性(xìng)资(zī)产和(hé)保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù自旋量子数计算公式各符号含义，自旋量子数如何计算)进行详细(xì)介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的(de)落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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