个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的(de)深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已基本(běn)实现了养(weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相结(jié)合(hé)的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户(hù)分析(xī)系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)，并入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储备失能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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