个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财(cái)富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(t淘淘氧棉属于什么档次，七度空间属于什么档次ǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家(jiā)”淘淘氧棉属于什么档次，七度空间属于什么档次。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研(yán)的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达(dá)到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的(de)。

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