个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(谨以此文是什么意思，谨以此文用在哪里jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)谨以此文是什么意思，谨以此文用在哪里包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的(de)银(yín)行(xíng)等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù谨以此文是什么意思，谨以此文用在哪里)的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类(lèi)产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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