个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目(mù)标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的偶数有负数吗数，偶数有负数吗偶数组成的集合描述法1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询(xún)等(děng)基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权(quán)益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管偶数有负数吗数，偶数有负数吗偶数组成的集合描述法理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的(de)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与(yǔ)到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临(lín)的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目前公司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离(lí)个(gè)人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台数(shù)据(jù)可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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