个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智能(néng)科技(jì)和(hé)人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员及(jí)其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人c43排列组合公式怎么算，c43排列组合公式意义等通(tōng)过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买，且收c43排列组合公式怎么算，c43排列组合公式意义益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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