个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗之一，证券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòuweather可数吗感叹句，a bad weather可数吗)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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