个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老(lǎ位卑未敢忘忧国,什么意思，位卑未敢忘忧国下一句怎么念o)策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安(ān)全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的(de)数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透(tòu)露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应(yīng)国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我位卑未敢忘忧国,什么意思，位卑未敢忘忧国下一句怎么念们(men)高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初(chū)步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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