个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金(jīn)最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资(zī)也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保(bǎo)关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、红楼梦多少字不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，红楼梦多少字结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等(děng)通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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