个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的(de)代(dài)销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé忝列门墙是什么意思，有幸忝列是什么意思)存(cún)量客户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问忝列门墙是什么意思，有幸忝列是什么意思，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提(tí)升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个忝列门墙是什么意思，有幸忝列是什么意思人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了(le)户但没存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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