个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的(de)企业(yè)员工(gōng)，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保大冤种什么意思，大冤种是骂人吗值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可(kě)以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。大冤种什么意思，大冤种是骂人吗p>

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能(néng)面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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