个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业(yè)作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　巧克力放冰箱可以吗，巧克力放冰箱里保质期一般多长时间中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资(zī)者也是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的(de)，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一(yī)套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是增加(jiā)产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和(hé)研发上(s巧克力放冰箱可以吗，巧克力放冰箱里保质期一般多长时间hàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不(bù)同养老(lǎo)需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务(wù)规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产巧克力放冰箱可以吗，巧克力放冰箱里保质期一般多长时间品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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