个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)黑豆可以补充孕酮吗，怀孕了千万别吃黑豆，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发(fā)上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视(shì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落(luò)地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海地(dì)区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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