个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试(shì)点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶偶尔带妆睡一晚没事吧，一次带妆睡一晚没事吧段的(de)重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参与到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的(de)政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一(yī)系列(liè)前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投(tóu)资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局出偶尔带妆睡一晚没事吧，一次带妆睡一晚没事吧手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需偶尔带妆睡一晚没事吧，一次带妆睡一晚没事吧(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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