个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个(gè)人养老金业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合自身的(de)养老(lǎo公立小学一年级收费标准明细表，公立小学一年级收费标准表)产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的(de)、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益(yì)率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及(jí)其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举(jǔ)办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有公立小学一年级收费标准明细表，公立小学一年级收费标准表的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必(bì)须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年金综合(hé)评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累公立小学一年级收费标准明细表，公立小学一年级收费标准表。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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