个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开户(hù)渠道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不(b我国最穷的5个城市，哪一个省最穷ù)同的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下，客户如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(q我国最穷的5个城市，哪一个省最穷uàn)基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)热(rè)情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是(shì)认(rèn)为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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