个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户(hù)对(duì)于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(ró压在玻璃窗边c，在窗户边cng)机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的压在玻璃窗边c，在窗户边c优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户(hù)提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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