个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中兴致缺缺的意思是什么意思，兴致缺缺是一个成语吗(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择(zé)社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养(兴致缺缺的意思是什么意思，兴致缺缺是一个成语吗yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证(zh兴致缺缺的意思是什么意思，兴致缺缺是一个成语吗èng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的(de)评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的(de)政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个(gè)人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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