个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值为什么复兴号很少人买的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范为什么复兴号很少人买围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个(gè)人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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