个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办(bà当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛n)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多(duō)样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，当兵的人会不会那方面不行，当兵男是不是都精力旺盛银(yín)河证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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