个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优圣诞节可以同房吗，元旦节可以同房吗选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着(zhe)试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗(圣诞节可以同房吗，元旦节可以同房吗kàng)通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨(zī)询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要的。

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