个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资得物上的东西是正品吗，得物上的东西是新的还是二手目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　得物上的东西是正品吗，得物上的东西是新的还是二手gedata title="image1">

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型得物上的东西是正品吗，得物上的东西是新的还是二手的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户(hù)分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提(tí)供企业(yè)年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了(le)解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和(hé)经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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