个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司(sī)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo孙权劝学中的古今异义，劝学中的古今异义词整理)金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融产品的(de)特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服(fú)务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超孙权劝学中的古今异义，劝学中的古今异义词整理10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出(chū)多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的(de)个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)中，这孙权劝学中的古今异义，劝学中的古今异义词整理部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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