个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投什么的柳条填合适的词，什么的柳条填空(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投资(zī)的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的(de)生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是什么的柳条填合适的词，什么的柳条填空(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内(nèi什么的柳条填合适的词，什么的柳条填空)就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的(de)年金综合(hé)评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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