个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一(yī)年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前(qián)已基定语中心语是什么意思，连接状语和中心语是什么意思本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公(定语中心语是什么意思，连接状语和中心语是什么意思gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的(de)全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的(de)客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销售机构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股比例等数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客(kè)户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不(bù)少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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